Erfolgreich als Medical Advisor und
Medical Science Liaison Manager


Wie Sie effektiv wissenschaftliche Daten
kommunizieren und mit Experten kooperieren

Nummer 1 auf Google für Medical Advisor Workshop

Healthcare Marketing - Logo Effektive Kommunikation: Successfully Marketing Clinical Trial Results Erfolgreich als Medical Advisor Verbaler und visueller Ausdruck: Erfolgreich im Pharma-Marketing Dr. Guenter Umbach Kontakt
 

Inoffizieller Ratgeber für Pharma- und MedTech-Professionals


Inhalte


Hinweis: Dies ist die "Fließtext-Version" des Inhaltsverzeichnisses

Einleitung 11
Dank 12
Rechtliche Hinweise 12
Warum dieses Buch? 15
Nutzen: Was dieses Buch Ihnen bringen kann 16
Hinweise zum Buch 17
Methodik und Didaktik 17
Anregungen und Impulse 17
Stil und Sprache 18
Finden Sie Ihren Weg 18
Weitere Informationen 19
Rahmenbedingungen und Markt 20
Trends 20
Begriffe und Funktionen 21
Medical Advisor 21
Scientific Advisor 21
Scientific Communication Manager 21
Medical Science Liaison (MSL) 22
Der Medical Advisor als Sammelbegriff 23
Persönlichkeitszüge eines guten Medical Advisors 24
Stellenbeschreibung des idealen Medical Advisors 24
Zeitlinien und Zuverlässigkeit 25
Aufgaben und Verantwortlichkeiten 26
Allgemein 26
Anfragen von Patienten beantworten 27
Stets an Hinweise auf Nebenwirkungen denken 27
Erfolgsfaktor für Anfragen 27
Ressourcen für Ihre Antworten auf Anfragen 28
Muster-Antwortbrief zu einer Anfrage 28
Die Lizenz-Abteilung unterstützen 29
Trainieren und Beraten 30
Das Marketing unterstützen 30
Erstellen von Unterlagen 31
Liste von Presse-Portalen für Pressemeldungen 32
Repräsentation nach außen 33
Patienten-Organisationen 33
Trends erkennen und weitergeben 33
Unterstützung der Marktforschung 34
Weitere ausgewählte Aufgaben 35
Durch "Hospitieren" die Situation von Ärzten und Patienten kennen lernen 35
Überblick über rechtliche Grundlagen 36
Heilmittelwerbegesetz (HWG) 36
Werbung für verschreibungspflichtige Arzneimittel nur an Fachkreise 37
Neues vom HWG: 6 Punkte, die Sie nun dürfen 38
Beispiel einer unangemessen Werbung 39
Pflichttexte bzw. Leistentexte 39
Fallbeispiel zum HWG: Aufgeklebter Flyer 40
Arzneimittelgesetz (AMG) 41
Arzneimittelsicherheit 41
Unerwünschtes Ereignis (UE) versus unerwünschte Arzneimittelwirkung (UAW) 41
Schwerwiegende Nebenwirkungen: Meldung 42
Informationsquellen von Nebenwirkungen 43
Der Stufenplanbeauftragte 44
Der Informationsbeauftragte 44
Pharmaberater 44
Muster 45
AMNOG 45
Regelwerke der Industrie: Einleitung 47
Pharma-Kodex 48
AKG 48
Einführung und Kommentare zu Compliance 48
Ihre Zielgruppen 50
Zielgruppenspezifische Ansprache 50
Das tatsächliche Problem Ihrer Zielgruppen verstehen 54
Aufklärungskampagnen 55
Ärzte 56
Zahlen und Facharztgruppen 56
Wünsche des Arztes 58
Apotheken 59
Zahlen und Personen 59
Rolle bei OTC-Präparaten 59
Wettbewerb und Zukunft 60
Wünsche des Apothekers 60
Patienten 60
Experten und Meinungsbildner 61
Kostenträger 61
Wahrnehmung: Zeitpunkt, Art und Wirkung 63
Ähnlichkeit schafft Vertrauen 65
Eine prägnante Botschaft zu entwickeln 67
KISS 67
Was soll Ihr Adressat wissen, fühlen, machen? 68
Unsere sensorische Umwelt: "Information-Overload" 68
Die überragende Rolle der Aufmerksamkeit 68
Der erste Schritt: Aufmerksamkeit und Interesse wecken 69
Wege, um Aufmerksamkeit zu gewinnen 70
Aufmerksamkeit gewinnen durch spektakuläre oder erstaunliche Anlässe 70
Aufmerksamkeit gewinnen durch örtliche Nähe 72
Aufmerksamkeit gewinnen durch zeitliche Nähe 72
Aufmerksamkeit gewinnen durch eine Zahl 72
Aufmerksamkeit gewinnen durch visuelle Elemente 72
Nutzen: Datenbasierte Lösung aufzeigen 73
Die Macht der Sprache nutzen 75
Treffendes, vorzugsweise positives Vokabular wählen 75
Beispiele für treffende Vokabulare 78
Wie Sie mit Stil und Grammatik Dynamik vermitteln 79
Warum Sie "beweisen" durch andere Worte ersetzen sollten 80
Wie Sie das Konkurrenzpräparat nennen sollten 81
Text-Analyse-Instrumente: Kunden, Direktheit, Nutzen 81
Stets den Nutzen für den Leser hervorheben 83
Gute Überschriften schreiben 84
Aus Texten eine prägnante Botschaft ableiten: Fallbeispiel 84
Zwischen-Überschriften einfügen 85
Gewinnender Text in Stichpunkten: Bullet Points 85
Relevante Ziffer: Wichtigste Zahl identifizieren 87
Lesefreundliches Schriftbild 88
Auf ausreichende Schriftgröße achten 88
Farbkontrast 88
Hervorheben von Worten 88
Effektives Layout wählen 89
Wirkungsvolles Layout: Erprobte Seitenarchitektur nehmen 89
Generelle Empfehlungen für das Layout 89
Bei Überschriften die gesamte Seite ausnutzen 89
Bilder eher oben und links platzieren 90
Die besten Stellen im Layout einer Seite nutzen 92
Verwenden Sie Rubriktitel 93
Farben 93
Bedeutung der Farben 93
Vorsicht mit Rot 94
Tipps zur Farbwahl 94
Farbwahl bei Diagrammen 95
Tabellen und Diagramme 95
Verständliche Tabellen: Zeilen, Spalten, Reihenfolge optimieren 95
Diagramme aufbereiten: Fallbeispiel "Examplex-Studie" 96
Diagramme aufbereiten: Fallbeispiel "Rezidivrate" 97
Diagramme aufbereiten: Fallbeispiel "Fokus" 98
Diagramme aufbereiten: Fallbeispiel "Drei Vergleichssubstanzen" 99
Aussage des Diagramms: Fallbeispiel "Glomeruläre Filtrations-Rate" 100
Grafiklegenden besser weglassen 101
Symbole und Bilder 102
Symbolik: Häufige Bedeutungen 102
Dicht an der Erlebniswelt der Kunden 103
Dem Marketing helfen, die richtigen Bilder zu wählen 103
Optimieren durch Testen 104
Wissenschaftliche Publikationen 106
Kooperation mit externen Experten und Meinungsbildern 107
Einleitung und Begrifflichkeiten 107
Warum ist eine Zusammenarbeit mit externen Experten wichtig? 108
Hintergrund 109
Meinungsbilder-Pyramide 124
Fallstudien zur Kooperation 137
Working Groups und Guideline Committees 140
"Issue Management" 140
Der Stellenwert der Beratung 140
Regeln für Fortbildungsveranstaltungen 146
Satellitensymposien versus offizielles wissenschaftliches Programm 146
Erfolgskenngrößen für die Kooperation mit Meinungsbildnern 146
Advisory Boards 153
Kooperation mit Experten in Online-Ärzte-Communities 156
Effektive Veranstaltungen 158
Einleitung 158
Was macht eine gelungene Veranstaltung aus? 158
Vorsicht bei pharmafachfremde Eventagenturen 159
Erwartungshaltungen der Ärzte 159
Workshops 160
Große Kongresse versus regionale Workshops 160
Blended Learning 161
Checklisten für effektive Events: Einleitung 161
Veranstaltung vorbereiten 161
Veranstaltung nachbereiten 162
Außendienstmitarbeiter 162
Die SWOT-Analyse 164
Wofür steht die Abkürzung? 165
Welche Fragen beantwortet die SWOT-Analyse 165
Vorzüge der SWOT-Analyse 165
Häufige Fehler bei der Erstellung einer SWOT-Analyse 166
Health Economics and Outcomes Research (HEOR) 166
Auswahl der Kriterien für Kosten-Nutzen-Bewertungen 171
Marktzugangs- und Preisstrategien 172
Zusammenarbeit mit Dienstleistern 172
Warum Dienstleister erwägen 172
Die richtige Agentur finden 173
Abschätzen der Eignung eines Dienstleisters 173
Wie sieht eine gute Beauftragung aus? 174
Wie Sie die Kosten im Rahmen halten 174
Fehler vermeiden 175
Unterstützung durch einen Medical Writer 175
Social Media und Fach-Communities 176
Trends, Anspruch und Wirklichkeit 176
Was sind Social Media? 177
Wechsel von Print zu Online 178
Risiken von Social Media für Firmen 179
Ihr guter Ruf 180
Die Herausforderung: Sich Gehör verschaffen in Social Media 180
Zeitaufwand und Schnelligkeit 181
Tonalität der Sprache auf Social Media 182
Inhalte 182
Tools 183
Erfolgskriterien bei Social Media 183
Kommentare aus rechtlicher Sicht 184
Fach-Communities 185
Fazit 186
Effektive Newsletter erstellen 188
Grundlagen: Was Sie zu Beginn wissen sollten 188
Umfang des Newsletter 188
Konstanter Name des Newsletters 189
Überschrift 189
Anregenden Text im Sichtbereich platzieren 190
Kunde auch verbal in den Mittelpunkt stellen 190
Zustimmung durch bejahende Aussagen erleichtern 190
Wert für den Leser verdeutlichen 191
Überschaubare Zeilenlängen einhalten 192
Die richtige Bullet Point Symbole verwenden 192
Vertrauenserweckende Absenderangaben machen 192
Email-Signatur zum Abschluss 193
Kontaktoptionen bringen 193
Funktionierende Links gewährleisten 194
Download-Option anbieten 194
Copyright-Hinweis einfügen 194
Den Weiterleitungshinweis nicht vergessen 195
Link zum Abonnieren des Newsletters bringen 195
Abonnement bearbeiten oder abmelden 195
Leser zu einer Handlung motivieren 195
Ziel-Website = Landingpage 196
Testversand und Umgang mit Umlauten und Sonderzeichen 196
Format 197
Ausgewählte rechtliche Aspekte 198
Effektiv weitere Emailadressen gewinnen 199
Anmeldung für den Newsletter so einfach wie möglich machen 200
Die passende Software 201
Follow-up bei "Delivery Failure" 201
Wie häufig den Newsletter versenden? 201
Gibt es optimale Zeitpunkte für den Versand? 202
Segmentierung des Empfängerkreises 202
Check: Prüfen Sie 203
Leistungskenngrößen 203
SEO und wie Sie einen Google-Spitzenplatz erreichen 204
Search Engine Optimization und Sichtbarkeit im Internet 204
Pfeiler der Online-Strategie 205
Search Engine Strategies (SES): Basis 205
SEO und SEA 206
Pharma-spezifische Aspekte von SEO 207
Mangelnde Transparenz und Wandel der exakten Suchkriterien 208
Ihr Ziel bei SEO 209
Offpage- versus Onpage-Optimierung 210
Der Inhalt zählt 210
Sprache und verbale Essenz 211
Semantik und Thesaurus nutzen 212
Das richtige Vokabular: Die passenden Keywords identifizieren 213
Webadresse 213
Persönliche Anekdote: Was ich hätte besser machen können 214
Offpage-Optimierung und Linkpopularität 216
Text und Wortwahl 218
Einzigartiger Inhalt 219
Anzeigen des Quelltextes 220
Title tag 220
Keyword Tag 221
Description 221
Grafiken 222
Intaktheit der Links 223
Rechtschreibung 223
Schreibweise von Begriffen 223
Vorsicht bei der Veränderung von Webpräsenzen 224
Aktualisieren Sie die Inhalte 225
Ausgewählte technische Hinweise 226
Geschwindigkeit 228
Zusatztipps: Effektive Landingpages 228
Persönliche Erfahrungen mit Agenturen 230
Persönliche Erfahrungen mit Marketingmanagern 231
Relevanz von SEO in der Gesamtstrategie 231
Schlussfolgerung 232
Anhang: Erläuterung häufiger Abkürzungen im Online Bereich 232
Input im Portfolio-Management 234
Einleitung zur Risikobetrachtung 234
"Erwartungswert" oder "Expected Value" 234
Warum wahrscheinlichkeitsgewichtete Werte so wichtig sind 234
Portfolio-Management: Beispiel 235
Checkliste für Dokumente 239
Formale und optische Aspekte 239
Inhaltliche Aspekte 240
Ideen und Inspirationen: 12 Tipps 241
Worte mit Wirkung: Effektive Formulierungen 245
Einleitung zur Verbesserung Ihres Sprachstils 245
Sachverhalte positiv ausdrücken 245
Mit aufbauenden Sätzen ermutigen 247
Nutzen klar sichtbar machen 247
Zielführend bei Beschwerden reagieren 248
Gut nach Gründen fragen 248
Effektiv nach Lösungen fragen 249
Dinge diplomatisch ablehnen 249
Das Thema wechseln 250
Paraphrasieren 250
Wann Weichspüler sinnvoll sind 250
Distanz ausdrücken 251
Ausgewählte ermunternde, optimistische Wörter 251
Weitere Empfehlungen 252
Ihr internes Sichtbarkeits-Programm 253
Schlüsselpersonen-Betreuung 253
Präsentationen bei Komitees 253
Publikationen in Firmen-Blättern 254
Intranet-Auftritt 255
Zusammenarbeit mit Marketing und im Außendienst 255
Umgang mit der Zeit und Prioritäten setzen 257
Ihre kostbarste Ressource: Zeit 257
Nur relevante Emails lesen 257
Gestalten ist besser als beobachten 258
Sich auf das Wesentliche konzentrieren 259
Die 70/30-Regel 260
"Aktueller Aktionsplan" und "Irgendwann-tun"-Liste 261
Effektive Umsetzung und Projektmanagement 263
Schnelles Denken und schnelles Handeln 263
Die Kunst, Dinge getan zu bekommen 263
Networking 264
Verbindungen zu Menschen schaffen 264
Ihre innere Einstellung: Die 4 "M"s 264
Zeit für Menschen 265
Wen Sie in Ihrem Netzwerk haben möchten 265
Der Wert regelmäßiger Telefonate 266
Ausgewählte weiche Erfolgsfaktoren 266
Gute Fragen stellen 266
Aktiv zuhören 267
Stimmt Ihre Stimme? 268
Lebenslanges Lernen 269
Optimismus 270
Humor 271
Ihr Leben 271
Abkürzungen 274
Empfohlene Literatur 276

Die Seitenangaben entsprechen den Manuskriptseiten und noch nicht den gedruckten Buchseiten.


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