Erfolgreich als Medical Advisor und
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Inoffizieller Ratgeber für Pharma- und MedTech-Professionals


Märkte, Trends, Chancen, Erfolgsfaktoren


Einleitung zum Gesundheitsmarkt

Die "Gesundheitswirtschaft" ist mit etwa 4,8 Mio. Arbeitnehmern ein wichtiger und dynamischer Beschäftigungszweig in Deutschland. Nimmt man die Bereiche Fitness, Wellness und Gesundheitstourismus hinzu, so zählte die Branche sogar etwa 5,7 Mio. Beschäftigte. Mit etwa 3% pro Jahr im vergangenen Jahrzehnt ist die Branche stärker gewachsen als das Sozialprodukt (nominal 1,9% pro Jahr). Die Einkommen der Bürger, das Gesundheitsbewusstsein, die Innovationen und der wachsende Anteil älterer Menschen sind die Hauptfaktoren des Wachstums (Deutsches Ärzteblatt, 30. November 2012).
In diesem Markt sind die Arzneimittel- und die Medizintechnik-Branche benachbarte Branchen, die beide die Gesundheit des Patienten fördern oder wiederherstellen wollen. Beide Branchen geben sehr viel Geld in Forschung und Entwicklung aus - mit den entsprechenden finanziellen Risiken und ohne dass dies in der Gesellschaft entsprechend gewürdigt wird.


Der Pharmamarkt

Es wird geschätzt, dass der Umsatz im weltweiten Arzneimittel-Markt bald circa 1.000 Mrd. US-$ betragen wird. Zum Vergleich: Der Markt von Vitaminen und Nahrungsergänzungsmittel wird auf etwa 94 Milliarden Dollar geschätzt. International sind die USA und europaweit Deutschland die größten Märkte. Der deutsche Pharma-Markt wurde auf etwa 24 Mrd. € (Umsätze der Hersteller) bzw. auf etwa 32 Mrd. € (Ausgaben der gesetzlichen Kranken¬versicherung) geschätzt. Trotz des rasanten Wachstums der Generika werden die Originalpräparate nach wie vor den Löwenanteil stellen. In der Pharma-Industrie in Deutschland arbeiten über 100.000 Mitarbeiter.

Die Zeiten, in den einige wenige umsatzstarke Medikamente, sogenannte Blockbuster ausreichten, um den Konzernen hohe Renditen zu bescheren, sind vorbei. Dazu gehörten beispielsweise der Cholesterinsenker Lipitor® von Pfizer (bis zu etwa 13 Mrd. US-$ Umsatz) oder der Thrombembolie-Hemmer Plavix® von Bristol-Myers-Squibb. Beispielhaft scheinen folgende aktuelle Produkte hinsichtlich Spitzenumsätzen besonders vielversprechend: Xarelto® von Bayer, Gylenia® von Novartis und Humira® von Abbott Laboratories. Die biopharmazeutischen Entwicklungsprojekte haben sich in den letzten fünf Jahren verdoppelt und fast jedes zweite davon betritt medizinisches Neuland (Deutsches Ärzteblatt, 14. Dezember 2012).

Aufgrund der attraktiven Umsatzrenditen im Pharmageschäft sind große Konsumgüter-Konzerne dabei, ein "Consumer Healthcare Business" aufzubauen. Die "Emerging Markets", insbesondere Indien und China, werden weiter an Bedeutung gewinnen.

Verschiedene Unternehmensberatungen bieten ihre Version des zukünftigen Pharma-Marktes auf ihren Webseiten gratis zum Download an. Ein Beispiel ist der Report von PwC mit dem Titel "From Vision to Decision - Pharma 2020".

Trotz des Anscheins eines globalen Arzneimittel-Marktes bleibt der Markt allerdings heterogen, also in nationale Märkte aufgeteilt, geprägt durch die jeweiligen Kulturen, Mentalitäten und Institutionen. Hier ist der Medical Advisor im jeweiligen Land das menschliche Bindeglied zwischen den nationalen Zielgruppen und dem Unternehmen.


Der Medizinproduktemarkt

Der Medizinprodukte- oder Medizintechnik-Markt beinhaltet beispielsweise Herzschrittmacher, Infusionspumpen, Herz-Lungen-Maschinen, Dialysemaschinen, Sehhilfen, Prothesen aller Art und Zahnimplantate. Der deutsche Markt (etwa 20 Mrd. €) hält am europäischen Markt einen Marktanteil von knapp einem Drittel und soll in den nächsten vier bis fünf Jahren ähnlich so viel Umsatz wie die Pharmabranche machen (Branchenbericht Medizintechnologie 2012, Umfrage Medizintechnologie, TNS EMNID im Auftrag des Branchenverbandes BVMed, zitiert laut PM-Report 11/12).
In der deutschen Medizintechnik arbeiten laut dem Fachverband Spectaris etwa 92.000 Mitarbeiter und laut dem BVMed weit über 100.000 Mitarbeiter.


Trends & Entwicklungen

Unternehmensstrukturen werden sich noch schneller ändern. Es wird weniger große Blockbuster und mehr Nischenprodukte geben. Die Zahl der "Orphan Drugs" für seltene Krankheiten wird zunehmen. Funktionen werden im Sinne von Outsourcing zunehmend an externe Dienstleister ausgelagert. Dies betriff beispielsweise Medical Writer, spezialisierte Berater und spezialisierte Clinical Research Organizations (CROs). All diese Entwicklungen bedeuten einen höheren Stellenwert für Funktionen, bei denen spezifische Inhalte und spezielles Know-how angesiedelt sind. Für die medizinisch-wissenschaftlichen und die Fachkreis- bzw. Experten-bezogenen Funktionen ist dies typischerweise der Medical Advisor bzw. der Medical Science Liaison Manager in seinen unterschiedlichen Ausprägungen.


Ausgewählte Erfolgsfaktoren für Unternehmen

Erfolgreiche Unternehmen entwickeln die richtigen Produkte, bieten ihren Zielgruppen überlegene Lösungen für deren Probleme an und kommunizieren dies wirkungsvoll an ihre Kunden. Firmen, die dies versäumen, verlieren an Bedeutung und verschwinden ganz vom Markt. Beispiele jenseits des Gesundheitsmarktes sind früher namhafte Firmen wie der Filmhersteller Kodak oder das Versandhaus Quelle.

Erfolgreiche Firmen stellen fähige und motivierte Leute ein, qualifizieren sie durch Trainings, schaffen ein "Wir-Gefühl" und geben ihren Mitarbeitern die Freiräume, die Potenziale ihrer Person und ihrer Produkte zu verwirklichen. In der heutigen schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Zeit sind Kreativität, Innovation und Flexibilität nötig, um im Markt zu gewinnen. Daher sind diejenigen Firmen im Vorteil, die sich durch kurze Berichtswege, schlanke Strukturen und schnelle Entscheidungen auszeichnen.

Leider bewegen sich manche Healthcare-Konzerne genau in die entgegengesetzte Richtung, gekennzeichnet durch viele bürokratische Formalitäten und langsame Entscheidungen. Angesichts der wachsenden Komplexität bedeutet all dies für gute Medical Advisors, dass sie alles (Texte, Visualisierungen, Vorgänge, Datenbanken und Dialoge) so klar, einfach und direkt wie möglich machen und darüber hinaus ein hervorragendes internes und externes Netzwerk haben.


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