Erfolgreich als Medical Advisor und Medical Science Liaison Manager: Tipps von Buch und Workshop


Wie Sie effektiv wissenschaftliche Daten
kommunizieren und mit Experten kooperieren

Healthcare Marketing - Logo Effektive Kommunikation: Successfully Marketing Clinical Trial Results Erfolgreich als Medical Advisor Verbaler und visueller Ausdruck: Erfolgreich im Pharma-Marketing Dr. Guenter Umbach Kontakt
 

Was macht eigentlich ein Medical Advisor?


Aufgaben, Funktionen, Verantwortlichkeiten, Impact


Begriffe

Die Positionsbeschreibungen, Verantwortlichkeiten und Berichtswege variieren von Firma zu Firma und haben sich auch in den letzten zehn Jahren verschoben. Während früher Begriffe wie "Med.-Wiss.", "medizinischer Fachreferent" und "Medical Marketing" üblich waren, ist heute häufig vom "Medical Advisor" die Rede - wenn auch mit etwas anderen Aufgaben.


Medical Advisor und Scientific Advisor

Der "Medical Advisor", manchmal auch kurz "MA" genannt, ist der am häufigsten verwendete Begriff. Während die meisten Pharma-Firmen den Begriff "Medical Advisor" vorziehen, bevorzugen manche Medizinprodukte-Firmen den Begriff "Scientific Advisor." In manchen Firmen übernimmt der Medical Advisor auch die typischen Aufgaben eines Medical Science Liaison Managers. Es gibt auch einzelne Firmen, in denen der Medical Advisor teilweise die Rolle eines klinischen Projektmanagers übernimmt, der für Planung und Koordination nationaler und internationaler klinischer Studien verantwortlich ist.

Weiterhin gibt es Firmen, in denen der Medical Advisor die Auswahl externer Dienstleister unterstützt. Es gibt auch Pharma- und Medizinprodukte-Firmen sowie "Clinical Research Organisations", in denen der Medical Advisor als strategischer Berater die Rolle eines "Medical Consultant" oder "Medical Strategist" inne hat. Hier berät er bei Portfolio-Entscheidungen, zukünftigen Substanzentwicklungen und Studienprogrammen.

Während große Firmen im Allgemeinen ihre eigenen, fest angestellten Medical Advisors haben, verlagern einige mittelständische oder kleinere Firmen diese Funktion gerne an externe Dienstleister ("Freelancer").

Medical Advisor - das unsichtbare Gehirn und das menschliche Gesicht
"Der Medical Advisor ist das unsichtbare Gehirn und das menschliche Gesicht der wissenschaftlichen Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen."


Scientific Communication Manager

In manchen Firmen gibt es für "Knowledge Management" den "Scientific Communication Manager", der beispielsweise dafür verantwortlich ist, dass aus den wissenschaftlichen Daten (die im Allgemeinen aus klinischen Studien stammen), die für die jeweiligen Zielgruppen relevanten Botschaften prägnant herausgearbeitet werden und an die Zielgruppen vermittelt werden. Er beantwortet auch die Anfragen der Fachkreise - was beinhaltet, dass die Arbeit bevorzugt am Schreibtisch stattfindet. Wenn es in einer Abteilung beide Funktionen gibt, so ist die Arbeit meist so aufgeteilt, dass der "Scientific Communication Manager" die eingehenden Anfragen beantwortet, während der "Medical Advisor" mehr in aktiver Weise den Kontakt zu externen Experten übernimmt.


Medical Science Liaison (MSL)

Die Medical-Science-Liaison-Funktion ist - im Vergleich zu den klassischen Funktionen wie klinische Entwicklung, Marketing und Vertrieb - eine relativ neue Funktion in der Pharma-Industrie. Seit etwa zehn Jahren gewinnt sie zunehmend an Bedeutung. In Großbritannien gibt es inzwischen sogar eine "Medical Science Liaison Association" (MSLA) speziell für "Field based Pharmaceutical Industry Medical Department Scientific Professionals".

Die Tätigkeit des Medical Science Liaison Manager (MSL) beginnt typischerweise bereits während der späten klinischen Entwicklung, wo er die Kontakte mit den Experten pflegt. Manche bezeichnen Medical Science Liaison Manager auch als eine Art ausgelagerte Med.-Wiss.-Abteilung, welche die einzelnen Experten und Ärzte vor Ort besucht und informiert, also feldbasiert arbeitet. Manche MSLs arbeiten daher auf der Basis eines Heimarbeitsplatzes ("home-based").

Der Medical Science Liaison Manager schließt dabei die Lücke zwischen dem Pharmaaußendienst und dem klassischen Medical Advisor. Idealerweise kann er auf hohem wissenschaftlichem Niveau mit Entscheidern, Experten und Mitgliedern von Qualitätszirkeln, Therapierichtlinien-Gremien und Arzneimittel-Kommissionen kommunizieren.

Medical Science Liaison Manager erleichtern den medizinisch-wissenschaftlichen Erfahrungsaustausch zwischen Firma und Experten für einen bestimmten Therapiebereich. Im Falle von erwogenen klinischen Studien ist es eine ihrer Aufgaben, externe Meinungen einzuholen, um die richtigen Programme zu planen.

Medical Science Liaison Manager fördern auch medizinische Fortbildungen und unterstützen regionale Meinungsbildner-Netzwerke sowie die Entscheidungsfindung bei der Aufnahme neuer Therapieprinzipien in regionale Arzneimittellisten.

Es gibt große Pharmafirmen, die in den USA Hunderte von Außendienstmitarbeitern entlassen haben und kurze Zeit später viele Medical Science Liaison Manager (MSLs) eingestellt haben. Da diese Medical Science Liaison Manager auf der wissenschaftlichen Schiene arbeiten, informieren sie Ärzte über neue Studienergebnisse. Im Gegensatz zum Außendienstmitarbeiter (der nur über zugelassene Medikamente und Indikationen sprechen darf), sind sie nicht verkäuferisch tätig. Das unternehmenseigene Produkt steht daher nicht im Fokus der Kommunikation. Sie dürfen interessierten Ärzten bereits vor der Zulassung Informationen zu neuen therapeutischen Prinzipien und Entwicklungssubstanzen ("Pipeline-Produkten") geben. All diese Faktoren erhöhen ihre wissenschaftliche Glaubwürdigkeit.

Folgerichtig berichten der Medical Science Liaison Manager auch nicht an den Marketing- oder Vertriebsleiter, sondern an den Medizinischen Direktor bzw. den Leiter von "Medical Affairs". Der Erfolg seiner Tätigkeit wird auch nicht am Produktumsatz gemessen. In manchen Firmen endet die indikationsspezifische Funktion des Medical Science Liaison Manager etwa ein bis zwei Jahre nach Markteinführung eines Produktes.

Die Funktion geht dann in den Verantwortungsbereich des Medical Advisors, des Produktmanagers und des regulären Außendienstes über. Natürlich kann die Person, welche die bisherige Medical Science Liaison Manager Funktion ausfüllt, ihre Funktion wechseln und beispielsweise die Rolle des neu ernannten Medical Advisors selber übernehmen. Anzumerken ist, dass dies von Firma zu Firma erheblich variiert.


Der Medical Advisor als Sammelbegriff

Angesichts der Vielzahl der verwendeten Begriffe wird in diesem Buch der Einfachheit halber der Begriff "Medical Advisor" für alle Personen verwendet, die als Berater, Leistungsträger oder Führungskraft intern oder extern in einer medizinisch-wissenschaftlichen oder technisch-wissenschaftlichen Funktion tätig sind - siehe dazu auch das Kapitel am Buchanfang "Für wen das Buch geschrieben wurde."


Charakteristika eines guten Medical Advisor: Persönlichkeitszüge

Die vier Grundzüge der Persönlichkeit hinsichtlich Interessen, Neigungen und Talenten können wie folgt beschrieben werden:

1) Interesse an Wissenschaft: Ist neugierig
2) Interesse an Mitmenschen: Ist empathisch
3) Interesse an Kommunikation: Kann zuhören
4) Interesse an Dienstleistung: Ist bereit, anderen zu helfen



Engagement und Einsatzbereitschaft

Die Beatles hatten etwa 1.200 Bühnenauftritte als relativ unbekannte Band (viele davon in Hamburger Clubs), bevor sie den weltweiten Durchbruch als die erfolgreichste Musikgruppe aller Zeiten schafften.
Als Medical Advisor brauchen Sie natürlich keine derartige Zahl von Bühnenauftritten zu absolvieren - der Vergleich illustriert nur, dass Übung den Meister macht. Sie werden mit jedem Tag, an dem Sie in Ihrem Berufsleben Erfahrungen sammeln, besser. Dazu gehören Leistungsbereitschaft, Durchhaltevermögen, Commitment, Zuversicht und der Wille, jederzeit dazu zu lernen. Diese Eigenschaften sind die Ingredienzien, die einen Top-Medical-Advisor ausmachen - plus der Eigenschaften, die im nächsten Kapitel erwähnt werden.


Die 3 "Z"s, allen voran Zuverlässigkeit

"Es leben die Zeitlinien!"

Die 3 "Z"s stehen für zuverlässig, zielstrebig und zeitgerecht. Hierfür sind Selbstdisziplin sowie gewisse zwanghafte Elemente in der Persönlichkeitsstruktur durchaus hilfreich.

Sie werden sich vielleicht wundern, dieses Kapitel in diesem Buch zu finden. Es beruht auf eigenen, teilweise leidvollen Erfahrungen mit unzuverlässigen Personen. Sie persönlich sollten natürlich selber ein Vorbild bezüglich Zuverlässigkeit, Verlässlichkeit und Termintreue sein. Sie sollten bekannt dafür sein, dass Sie sich entschlossen an die Arbeit machen, Dinge sorgfältig umsetzen und termingerecht vollenden. Falls dies einmal nicht möglich sein sollte, kommunizieren Sie dies rechtzeitig.
Sie danken den Menschen in Ihrem Umfeld, die im Alltag ebenfalls zuverlässig sind und zeigen ihnen Ihre Wertschätzung.

Darüber hinaus sollten Sie versuchen, sich von Menschen fernzuhalten, die einen Mangel an Zuverlässigkeit an den Tag legen. Dies ist typischerweise erkennbar durch das Verlegen von Unterlagen, das Nicht-Einhalten von Versprechungen und das Verpassen von Terminen - nach dem Prinzip "Verbummelt, versemmelt, versaubeutelt". Lassen Sie sich von den Umständen nicht in die Rolle eines Erziehers, Aufpassers oder Kindermädchens drängen für Leute, die beruflich die Dinge nicht in die Reihe bekommen. Wenn Sie mit solch unzuverlässigen Leuten arbeiten müssen oder diese gar in ihrem Team haben, prüfen Sie mit Ihrem Chef bzw. den Vorgesetzten, welche Trainings und Coachings man diesen Leuten angedeihen lassen kann. Wenn dies keine Früchte trägt, sollte man ernsthaft überlegen, welche anderen Aufgaben man diesen Leuten übertragen kann.


Kenntnisse und Erfahrungen

In den Stellenbeschreibungen von Personalvermittlern und Unternehmen werden häufig folgende Kenntnisse und Erfahrungen gewünscht:

  • Fachkenntnisse in der jeweiligen Indikation
  • Erfahrung in der Durchführung klinischer Studien
  • Kann mit dem Marketing kooperieren
  • Verhandlungsgeschick
  • Kommunikationsstark: Kann gut präsentieren
  • Kann wissenschaftliche Inhalte überzeugend darstellen
  • Sehr gute Englischkenntnisse in Wort und Schrift


Weitere ideale Eigenschaften

Darüber hinaus werden Headhuntern und Healthcare-Firmen für die Medical-Advisor-Position Personen gesucht, die teamorientiert, eigenverantwortlich, initiativ und zielorientiert sind. Natürlich gibt es diesen Supermann oder diese Superfrau in der Realität nicht. Es gibt aber Medical Advisors, die diesem Ideal nahe kommen - und die sind sehr gefragt.


Kernfunktionen

Der Fokus des Medical Advisors liegt im medizinisch-wissenschaftlichen Bereich. Dies beinhaltet meist folgende Kernfunktionen:

  • medizinisch-wissenschaftliche Trends frühzeitig erkennen
  • den Stellenwert und das Nutzen-Risiko-Verhältnis von Medikamenten angemessen, ausgewogen und wirkungsvoll zu vermitteln
  • Medikamente intern und extern medizinisch-wissenschaftlich betreuen

All dies erfordert neben einer intimen Kenntnis der jeweiligen Fachszene die Fähigkeit, mündlich und schriftlich gut kommunizieren zu können.


Brücke zwischen klinischer Entwicklung und Marketing & Vertrieb

Die Professionals in der klinischen Entwicklung ("Klinische Forschung" oder "Klifo") konzentrieren sich auf die Planung, Durchführung und Auswertung klinischer Studien. Sie arbeiten mit Prüfärzten und Clinical Research Organizations (CRO) zusammen, beachten die Regeln der Good Clinical Practice (GCP) und sind dafür verantwortlich, dass die teuren kontrollierten klinischen Studien mit hoher Qualität rechtzeitig zum Abschluss kommen. Ihre Arbeit und die erhaltenen Ergebnisse bilden die Plattform für die Tätigkeit des Medical Advisors.


Anfragen von Patienten beantworten

Denken Sie als Medical Advisor stets daran, dass Patienten sowie deren Angehörige und Freunde nicht Mitglieder der medizinischen Fachkreise sind, also als Laien einzustufen sind. Zu den medizinischen Fachkreisen gehören laut Heilmittelwerbegesetz (HWG): Ärzte, Zahnärzte, Tierärzte, Apotheker, Großhändler und pharmazeutische Unternehmer.

Sie als Medical Advisor mögen zwar Experte für das jeweilige Medikament sein, aber denken Sie stets daran, dass Sie nicht der behandelnde Arzt sind! Legen Sie daher jedes Wort, das Sie sagen, auf die Goldwaage. Beißen Sie sich eher auf die Zunge, als Dinge zu sagen, die dem behandelnden Arzt vorbehalten bleiben oder die nachher wegen des Verstoßes gegen das Heilmittelwerbegesetz gegen Sie oder Ihre Firma verwendet werden können.


Stets an Hinweise auf Nebenwirkungen denken

Denken Sie auch daran, dass manche Anfrage in Wirklichkeit ein verkappter Hinweis auf eine Nebenwirkung ist. Wenn Sie bei Laien diesen Eindruck haben: Verweisen Sie den Anrufer an die medizinischen Fachkreise, insbesondere den behandelnden Arzt. Näheres zur Arzneimittelsicherheit finden Sie im entsprechenden Kapitel.


Erfolgsfaktor für Anfragen

Schnelligkeit zählt im Beantworten von Anfragen mehr als das Nennen aller wissenschaftlichen Details. Statt den Antwortbrief tagelang kraftraubend mit Details anzureichern und sprachlich auszufeilen, ist es meist besser, einen kompakten Brief oder eine kurze Email zu versenden, der den Kern der Frage beantwortet und gleichzeitig darauf hinzuweisen, dass man für Fragen gerne zur Verfügung steht (siehe den Musterbrief als Beispiel am Ende dieses Kapitels). Manche Medical Advisors übersehen, dass mit einem Telefonat viel Zeit gespart werden kann und sie so viel lösungsorientierter antworten können. Daher der Tipp: Rufen Sie einfach den anfragenden Arzt, Apotheker oder Außendienstmitarbeiter an und fragen, worauf es eigentlich ankommt. Sie können am Ende ja fragen, ob ein Brief Ihrerseits überhaupt noch notwendig ist.


Ressourcen für Ihre Antworten auf Anfragen

Entwickeln Sie Ihr eigenes spezifisches Reservoir an Ressourcen, um spezifische Anfragen zu bestimmten Indikationen und Produkten effektiv beantworten zu können. Beispiele sind:

  • Textbausteine, die Sie modular zusammenfügen können
  • Fertige Musterbriefe, in die nur die Empfänger- und Datumsangaben eingefügt werden müssen
  • Eine Liste von Fragen und Antworten (FAQs)
  • Liste mit Verweis auf entsprechende, passwortgeschützte Webseiten

Für die Absicherung Ihrer Person und des Unternehmens ist wichtig, dass alle diese Texte einmal intern abgestimmt und freigegeben wurden. In diesem Freigabeprozess sollten typischerweise einbezogen werden:

  • Informationsbeauftragte
  • Stufenplanbeauftragte
  • Produktmanager
  • Rechtsabteilung


Muster-Antwortbrief zu einer Anfrage

Sehr geehrter Herr Dr. Maier,

Vielen Dank für Ihre Anfrage vom 1. Juli zum Thema "Examplex bei Krankheit ABC"

Hier unsere Antwort:

Examplex ist laut Fachinformation zugelassen für... (siehe Anlage).

(Ihr Haupttextblock)

Weitere Informationen finden Sie auch im Internet auf www.abc.de
(Eventuell: Ihr Passwort zum Intranet lautet: Passwort)

Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.
Persönlich erreichen Sie mich am besten per Email oder per Telefon...

Mit freundlichen Grüßen

Vollständer Name
Medical Advisor
Firmenname



Die Lizenz-Abteilung unterstützen

Bei Lizenzangeboten von Seiten einer anderen Firma gibt es üblicherweise einen "Due diligence" Prozess. Experten überprüfen dabei die Information, die der potentielle Lizenzgeber vertraulich zur Verfügung stellt, um den "wahren Wert" einer angebotenen Substanz möglichst präzise zu ermitteln. Hier kann der Medical Advisor aufgrund seiner Vertrautheit mit der medizinisch-wissenschaftlichen Realität hilfreiche Einschätzungen abgeben - dies gilt insbesondere für den Bedarf an Verbesserung des Therapiestandards ("unmet medical need") und für die Erfolgswahrscheinlichkeit, dieses Ziel mit der angebotenen Substanz tatsächlich zu erreichen.


Trainieren und Beraten

Ein guter Medical Advisor kann komplizierte medizinische oder wissenschaftliche Sachverhalte in eine einfache und verständliche Sprache umsetzen. Daher liegt ein großer Teil seiner Arbeit im Trainieren, Schulen und Beraten, beispielsweise:

  • Interne Präsentationen halten
  • Außendienst schulen
  • Informationsbeauftragten beraten
  • Marketing unterstützen


Erstellen von Unterlagen

Medical Advisors arbeiten mit bei der Entwicklung und Aktualisierung von wissenschaftlichen und wissenschaftsnahen Unterlagen wie:

  • Gebrauchsinformation
  • Fachinformation
  • Kennzeichnung der Packmittel
  • Leistentexte bzw. Pflichttexte
  • Patientenbroschüren
  • Print-Mailings
  • Elektronische Newsletter
  • Anzeigen in Zeitschriften
  • Folder für Außendienst
  • Gesprächsleitfäden für Außendienst
  • Texte für Arzneimitteldatenbanken wie Rote Liste oder Gelbe Liste
  • Produktbroschüren
  • Entwurf oder Überarbeitung von Pressemitteilungen

Da Produktmanager häufig wechseln und beauftragte Agenturen oft nicht den nötigen Sachverstand haben, kommt es vor, dass das eigentliche Produkt-Know-how in Wirklichkeit beim Medical Advisor liegt - was oft unternehmensintern nicht ausreichend gewürdigt wird. Es obliegt dem Medical Advisor selber, dies intern zu verdeutlichen.


Das Unternehmen nach außen repräsentieren

Der Medical Advisor repräsentiert das Unternehmen in medizinischer und wissenschaftlicher Sicht in der jeweiligen "Fachszene," beispielsweise durch:

  • Externe Präsentationen
  • Kontaktpflege zu Fachleuten und Multiplikatoren
  • Teilnahme an nationalen und internationalen Meetings und Fachkongressen

Der Medical Advisor ist hier immer im Dienst. Alle diese Orte sind ideale Gelegenheiten, um sein Netzwerk zu erweitern und zu pflegen.


Wohin mit den Pressemeldungen?

Public Relations oder Presse- und Öffentlichkeitsarbeit liegen typischerweise nicht im Verantwortungsbereich des Medical Advisors.
Oft wird aber von ihm erwartet, dass er die Inhalte von Pressemitteilungen für das Marketing, die interne Presse-Abteilung oder eine externe PR-Agentur entwirft oder überarbeitet. Diese Personen kann er eventuell mit der nachfolgenden Liste von Presse-Portalen unterstützen, auf denen man online Pressemeldungen publizieren kann, teilweise auch gratis (einige Portale sind an Google News angebunden):



Trends erkennen und weitergeben

Der Medical Advisor hat auch die Aufgabe, Trends und Entwicklungen in seinem Gebiet frühzeitig aufzuspüren und in die Organisation zu geben - im Sinne der Wettbewerbsbeobachtung ("Competitive Intelligence"). Die Informationen stammen aus einer Vielzahl von Quellen inklusive dem Internet, Kongressen und Experten. Das Zusammenfügen und Interpretieren der Details erfordert neben Wachsamkeit und Scharfsinn auch genügend Zeit zum Analysieren und Bewerten von Informationen, kurzum zum Nachdenken.


Durch "Hospitieren" die Situation von Ärzten und Patienten kennen lernen

Eine Option, Kundenprobleme unmittelbar zu erfahren und das eigene Denken zu erweitern, ist das Hospitieren. Prüfen Sie, inwieweit es möglich ist, dass Sie in einem weißen Kittel neben den Ärzten in einem Krankenhaus oder in einer Arztpraxis für einige Tage im medizinischen Alltag dabei sein dürfen. Sie gewinnen im Sinne von "Customer Insights" an einem Tag mehr praktische Einblicke in den ärztlichen Entscheidungsprozess und den Einsatz verschiedener Therapieoptionen als durch das tagelange Lesen von Fachbüchern oder Marktforschungsberichten. Je dichter Sie an Ihren Zielgruppen sind, umso besser Ihr Gespür und Ihr Verständnis für die Kunden - und umso effektiver können Sie andere Abteilungen im Unternehmen, insbesondere das Marketing, beraten. Natürlich sind diese persönlichen Erfahrungen nicht repräsentativ. Alle rechtlichen Aspekte, insbesondere die Vertraulichkeit der Informationen (Schweigepflicht) sind zu beachten. Also: Lassen Sie mal Büro und Konferenzräume hinter sich und versetzen Sie sich persönlich direkt in den Alltag Ihrer Zielgruppen.


Die Marktforschung unterstützen

Marktforschung, auch Marketingforschung genannt, dient der Untersuchung des Marktes, also der Erkundung der Zielgruppen. Man kann unterscheiden zwischen primärer Marktforschung (erstmalige und direkte Erhebung von Daten für einen bestimmten Zweck) und sekundärer Marktforschung (Auswertung von bereits vorhandenem Material). Die letztere hat allerdings den Nachteil, dass sie einen dazu verführt, Verläufe aus der Vergangenheit in die Zukunft extrapolieren. Typische Instrumente der primären Marktforschung sind:

  • Fragebögen
  • Interviews per Telefon
  • "Gesprächslabor"
  • Workshops
  • Fokusgruppen
  • Face-to-Face-Interviews

Da primäre Marktforschung aufwändig ist, wird der Medical Advisor manchmal gefragt, welche Fragen wie formuliert werden sollen, damit sie von der ärztlichen Zielgruppe angenommen und sofort verstanden werden. Hier einige Optionen, wobei die konkrete Auswahl natürlich an den Auftrag angepasst werden muss (Examplex ist eine fiktive Marke und ABC die Krankheit, um die es geht):

  • Was beschäftigt Sie als Arzt bei der Behandlung von ABC?
  • Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Therapie?
  • Was könnte Ihrer Meinung nach besser sein?
  • Wie sehen Sie persönlich das Medikament Examplex?
  • Wie sieht der typische Patient für Examplex aus?
  • Welche Informationsquellen nutzen Sie bevorzugt?
  • Inwieweit nutzen Sie das Internet?
  • Welche Fachzeitschriften lesen Sie?
  • Auf welche Kongresse gehen Sie?
  • Haben Sie Kommentare oder spezielle Wünsche?


Den Kontakt mit Patienten-Organisationen pflegen

Der Kontakt mit Patienten-Organisationen sollte mit viel Sensibilität durchgeführt werden sollte. Transparenz, Ausgewogenheit und das Einhalten der rechtlichen und internen Vorgaben müssen gewährleistet sein. Auf keinen Fall sollte Werbung für bestimmte Produkte gemacht werden.


Das Marketing unterstützen

Der Medical Advisor unterstützt das Marketing in vielfältiger Weise. Da Produktmanager häufig keinen pharmazeutischen oder medizinischen Hintergrund haben, ist ein kompetenter Medical Advisor eine ideale Ergänzung im Sinne "des unschlagbaren Duos". Der Medical Advisor kann beispielsweise Lücken im medizinischen oder pharmazeutischen Profil von Mitbewerbern erkennen und damit Chancen im Wettbewerb aufzeigen. Medical Advisors sollten auch übereifrige Produktmanager vor irreführender Werbung bewahren.

Bei manchen Firmen hat sich eine regelmäßig stattfindende, gemeinsame Gesprächsrunde zwischen "Medical" und "Marketing" bewährt, die manchmal "Medical Marketing Monthly Conference" oder "Lunch & Learn" genannt wird. Hier kann man sich informell austauschen und gemeinsam die Aktionspläne für die nächsten Monate abstimmen. Dieses Meeting sollte auf etwa eine Stunde begrenzt werden, um die Selbstdarstellungs-Tendenz mancher Leute von vorneherein zu limitieren.


Das Know-how des Medical Advisors bei Markendiskussionen nutzen

Eine Marke soll Beständigkeit und Stimmigkeit ausstrahlen. Konstanz und Kontinuität im Markenauftritt helfen, das beim Kunden aufgebaute Vertrauen zu erhalten. Marken sind im verschreibungsfreien Bereich wichtiger als im verschreibungspflichtigen Bereich. Hier ein Beispiel: Aspirin®, das bekannteste Arzneimittel der Welt, enthält den Wirkstoff Acetylsalicylsäure. Das Originalpräparat von Bayer ist etwa dreimal so teuer wie generische Präparate mit dem gleichen Wirkstoff - und viele Verbraucher sind bereit, diesen höheren Preis zu bezahlen.

Auf der einen extremen Seite erkennen Manager außerhalb des Marketing in Unternehmen oft nicht die Chancen, die in Aufbau und Pflege einer attraktiven, starken, vitalen Marke stecken. Auf der anderen extremen Seite gibt es externe Dienstleister, welche die Bedeutung der Marke überbewerten.

Ein guter Medical Advisor ist selbstbewusst und souverän genug, um hier als Gegengewicht und Ratgeber zu agieren, wenn in einem Marketing-Meeting eine Werbeagentur oder "Brand Agency" wieder die mystische, pseudo-religiös anmutende Verherrlichung der Marke zelebriert - oder wenn Botschaften ("Claims," "Messages") werden, die wissenschaftlich nicht belegbar sind. Hier erwartet man von einem guten Medical Advisor, dass er ein gewisses "Standing" hat - basierend auf profundem Fachwissen und starker Kommunikationsfähigkeit. Seien Sie in solchen Situationen mutig genug, um im positiven Sinne Wellen zu machen nach dem Motto: "Starke Marke - starker Brand Manager - starker Medical Advisor."

Der Medical Advisor kann die Teilnehmer solcher Meetings auch daran erinnern, dass nicht etwa die Marke, sondern stets die Erfüllung von Kundenbedürfnissen im Zentrum der Aktivitäten steht, konkret Ärzten, Apothekern und Patienten das Leben leichter oder lebenswerter zu machen. Insofern ist eine Marke der stimmige, fühlbare und erlebbare Ausdruck des Wertes, den sie den Kunden bringen kann. Hier kann der Medical Advisor auf zuversichtliche und lösungsorientierte Weise helfen, Dinge in die richtige Perspektive zu rücken.


Weitere ausgewählte Aufgaben

Der Medical Advisor hat oft noch folgende Aufgaben:

  • Mitarbeit an der Erstellung der Kosten-Nutzen-Bewertung für Arzneimittel: Siehe entsprechendes Kapitel "Kosten-Nutzen-Bewertungen"
  • Organisation und Durchführung von Anwendungsbeobachtungen (AWBs): Siehe entsprechendes Kapitel "Anwendungsbeobachtungen und nicht-interventionelle Studien"

Die Erfolgsfaktoren als Medical Advisor

Medical Advisor Aufgaben


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